コンサル

2020.1.9

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今すぐ取り組むべき!美容室の単価アップの施策【3選】

美容室の経営する上で、客単価は最重要です。

 

なぜなら、客単価は、売上を形成する大切な要素だから。

 

今さらボクが言うまでもありませんが、

売上 = 客数 × 客単価

 

ご覧のとおり、売上を確保するためには、

 

客単価が低ければ、客数を増やさなければならないし、

客単価が高ければ、少ない客数でもまかなえます。

 

客単価の意味するところは、これだけではありません。

客単価は、お店が目指す方向性(コンセプト)を表しています。

 

1000円カットは、分かりやすいですよね。

薄利多売の典型ですので。

良しにつけ悪しきにつけ、お店の方向性が認知されれば、お客さまは来店します。

方向性が明確なほど、お客さまにとって選びやすいからです。

美容師は、物販ではなく、技術職なので、出来ることなら高単価を目指したいですよね。

 

健全な店舗経営のために、単価アップは美容師の至上命題です。

 

本記事では、実際にボクが取り組んできた単価アップの施策3つを紹介します。

 

ラインナップは下記のとおりです。

  1. ポイント制の廃止
  2. 値上げ
  3. コンセプトを研ぎ澄ます

1. ポイント廃止

個人店のポイント付与&還元は、はっきりいって無理ゲーです。

その根拠がこちらです。

上記は、楽天ポイントの『内容変更のお知らせ』です。(2014年のものです。)

現在、楽天カードは一律1%の還元ですが、上記の変更が示すとおり、ポイントのばら撒きは、自らの首を締めかねません。

こうしたポイントの付与&還元は、体力のない個人店レベルがボクらには、到底真似できません。(自殺行為です)

美容室におけるポイント付与は、何もせずとも起きています。

クレジットカード支払いは、それに当たりますよね。

お客さまがクレジットカードで支払った場合、

お客さまはクレジットカード会社よりポイントが付与されます。

お店はクレジットカード会社に、手数料を支払います。

今のところ、PayPayなど、スマホによるキャッシュレス決済は、手数料は発生していませんが、後に大きな負担を強いられるのは間違いないでしょう。

さらに、ホットペッパー(クーポンサイト)を利用しているお店は、来店のたびにホットペッパーからポイントが付与されるため、

お客さまは、クーポンサイトとクレジットカード会社のダブルでポイントを獲得することができます。

はたして、その上で、お店が独自にポイント制を敷く必要があるのだろうか。

ボクはポイント制の廃止を決断しました。

理由は、もう一つあります。

“ポイントの切れ目は、縁の切れ目”

だからです。

貯まったポイントを相殺した瞬間に、そのお店に通う理由が一つなくなる。

このような経験をしたこと、ありませんか?

いずれにせよ、損得勘定でつながっている関係は、危ういということです。

お客さまと信頼関係を築く中で、ポイント制はかえって足かせになる。

考え方によりますが、ボクはそう思っていますし、ポイント制廃止によるお客さまの反響は、ほぼゼロでした。

単価アップに欠かせないのは、安売りの廃止です。

2.値上げ

かなりの覚悟が必要ですが、ボクは値上げに踏み切りました。

実際に、値上げにより、来店しなくなってしまったお客さまもいます。

それでも、売上は順当に上がり、材料の質を高めることができ、スタッフにもこれまで以上に還元できるようになりました。

値上げの効果は、これだけではありません。

値上げにより、新規客が増えたのです。

理由はおそらく、選ばれやすくなったからだと考えています。

ボクはたびたび、自分が客になったつもりで、美容室を探します。

ゆかりのない土地に、引っ越したつもりで探すと、わりと効果的です。

その時に、いつも感じるのが、

「どこを選んでいいか分からない」のです。

結局、仕方がないので、価格帯から選ぶことになる。

目安になるのが、カット料金です。

お客さまにとって、カット料金は、そのお店の方向性を知るための大きな手掛かりとなります。

来て欲しいお客さま像 = お店のコンセプト

 

改めて、上記の重要性を感じます。

3. コンセプトを研ぎ澄ます

ボクのお店はには、”40歳以上の女性を若々しく、美しく”というコンセプトがあります。

主力メニューは、白髪染めです。

中でも、ヘナカラーを占める割合が高い。

ヘナカラーは、通常の白髪染めよりも高価なので、結果的に単価アップにつながります。

コンセプトを研ぎ澄ますと、お客さまの喜ぶ姿が明確に見えてきます。

お客さまの問題を解決するための

  • 新メニュー
  • 新商品

 

だったり、メニューを組み合わせて新たな価値を作り出したり、サブスクリプションやチケットなど、新たな展開も想像可能です。

 

コンセプトを研ぎ澄ます→ターゲットが明確になる→ターゲット(お客さま)が喜ぶ姿が見える→新メニューや新商品を展開する

 

お客さまの満足 = 単価アップ

 

となるわけです。

まとめ

単価アップのための『3つの施策』をお届けしましたが、いかがでしたでしょうか。

「安価が喜ばれる」はお店の思い込みです。

単価アップが受け入れられるのは、お客さまに喜ばれている証拠です。

今回は、安売りをやめることと、値上げについてお伝えしましたが、

その理由は、適正価格での販売を目指すべきだと思っているからです。

適正価値とは、お店の価値です。

ボクたち美容師は、自分(価値)を高めることを目指すべきです。

単価は価値を測定するバロメーターだと考えています。

昨年(2018年)は、美容業界にとって、大きなターニングポイントになりました。

  • 店舗数25万件突破(過去最高)
  • 倒産件数119件(過去最低)

 

今後ますます、高単価or低単価の二極化は進むと予測されてますが、

それは少し間違えた見方だと思います。

 

そうではなく、今後の美容室は、細分化されるのではないかと考えます。

それは、価格帯の差だけではなく、専門的とも言えますし、コンセプト別とも言えます。

どういったお客さまに、愛される店を目指すのか。

今一度、見直す機会ではないでしょうか。

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