閑散期だからこそやるべき販促とは？

2015年、早くも2月に突入しました。寒さは変わらず続いていますが、そろそろ暖かい春を迎える準備をしておきたいところですね。

昔からニッパチという言われ方をしていますが、御多分に洩れず、美容業界も閑散期真っ只中、暖かい春とは、ボクらにとって圧倒的な繁忙期を意味しています。

このブログでもいつも言ってることですが、集客をするなら繁忙期に、閑散期は失客と向き合う時期。ボクはそんな風に考えています。

他業種の方から見ると、美容業界は、リピート率が高い商売に見えるそうです。一度気に入ったら変えない。美容室はいつも常連のお客さんでいっぱい…これってある意味間違ってるし、ある意味正解でもあります。

確かに、多くの美容室は、サポーター、つまり、お店のことが大好きなお客さんに支えられています。今苦しんでいる美容室や美容師は、サポーターが少なく、新規のお客さんに頼らざるを得ない、そんな状況です。

なりふり構わず新規争奪戦を繰り返す美容業界は、その反面、リピート率の低下という現実に直面しています。

新規リピート率35%
新規失客率65%

安売りによる集客しかおこなってない美容室は、おそらく80%以上のお客さんは、もう二度とその美容室に訪れることはない、めちゃくちゃ厳しくないですか？でもこれが供給過多の代償でもあるのです。

だからですね、閑散期にこそおこなわなきゃいけない販促は、リピート対策、そしてご無沙汰客の掘り起こしです。

そもそも、どうしてリピートしないのでしょうか？考えたことあります？
原因は大きく分けて二つあります。

一つは、顧客満足です。お客さんの期待以上の商品やサービスを提供できなかった、あるいは、お客さんとの相互理解が足りなかった。これまでのマーケティングではこの顧客満足に偏った傾向があったのではないかとボクは思います。

もう一つは、コンタクトです。連絡をしてあげるということ。再来店のきっかけを作ってあげることです。お客さんは、本当にお店のことが嫌いになってしまったのでしょうか？ボクはそうではないと仮説を立てています。もしかしたら、また行こう、そう思っていても、なかなか行けない、いつか行こうと思っているお客さんは、たくさんいるのではないか？これは決して都合のいい勘違いではありません。

お手紙を差し出しただけで、500名中97名の再来店があった事例が、それを証明しています。

閑散期にこそすべき販促があります。
暇に直面しなければ出てこないアイデアがあるってことです。

実りの多い春を迎えるために、冬という準備期間があるのだと思います。

それではまた。